Robert Cialdini è un celebre ricercatore dell’università dell’Arizona diventato celebre con il suo libro “Influence. Come spingere gli altri a dire di sì” e autore di altri libri come “Le armi della persuasione”. Robert Cialdini ha alle spalle un bel curriculum di lavori nel corso dei quali si è fatta una bella esperienza in fatto di negoziazioni e trattative commerciali, che gli hanno permesso di analizzare il comportamento delle persone e di realizzare degli studi su di esso.

Con la sua esperienza Cialdini ha sviluppato sei principi di persuasione che hanno riscosso grande successo in tutto il mondo e continuano a essere applicati ancora oggi.

I 6 principi di persuasione di Robert Cialdini

I principi di persuasione sono delle regole enunciate da Robert Cialdini sul comportamento assunto dalle persone di fronte a certi stimoli o situazioni. Il marketing odierno fa ampio uso di questi principi per mettere a punto strategie commerciali efficaci.

Il principio di reciprocità

Secondo il principio di reciprocità, gli individui trattano il prossimo nello stesso modo nel quale si aspettano di essere trattati. Per questa ragione trattiamo con gentilezza coloro da quali vogliamo essere trattati gentilmente a nostra volta.

Avrai sentito parlare della regola del “contraccambio”, quel vincolo non detto che spinge chi riceve un beneficio a sdebitarsi offrendo qualcosa in cambio, per non essere socialmente ritenuto un ingrato o un parassita.

Se abbiamo ricevuto qualcosa in dono senza avere fatto nulla per meritarcelo, ci sentiamo tenuti a fare un dono a nostra volta per liberarci di questo vincolo di obbligo.

Immagina quante volte ti è stato offerto un ebook gratis in rete in cambio della tua email? Grazie a questa leva molte volte sicuramente avrai lasciato la tua mail.

Hai mai pensato a tutte quelle volte in cui un’azienda ti regala qualcosa? Secondo tale principio, i destinatari di tali omaggi si sentono in qualche modo tenuti a ricambiare il gesto e iniziano a seguire il brand e a prestarsi in maniera più ricettiva alle loro iniziative.

Come si può usare la reciprocità?

Le aziende di produzione software realizzano programmi utilizzabili free con molte funzionalità, alcune delle quali possono essere utilizzate acquistando la versione completa: alcuni accettano di sottoscriverla per “sdebitarsi” del regalo ricevuto e poiché sono ormai abituati al prodotto utilizzato.

Questa regola beneficia in genere anche dell’effetto sorpresa, siccome chi si trova improvvisamente a ricevere un dono (pensiamo ad esempio ai banchi fuori dai punti vendita che regalano campioni di prodotto) si sente tenuto a sdebitarsi in qualche modo (ad esempio iscrivendosi alla newsletter aziendale o sottoscrivendo una prova di un prodotto).

La regola della reciprocità è un esempio del modo in cui gli esperti di marketing attingono alla psicologia degli esseri umani per persuaderli nell’acquisto di determinati prodotti o servizi.

E puoi usarlo anche nel tuo negozio online o nella tua azienda. La reciprocità nel marketing può portare ad un aumento delle vendite significativo.

Il concetto di reciprocità esiste da milioni di anni. È un modello comportamentale che ci ha aiutato a sopravvivere come esseri umani.

Invece di pubblicare un annuncio e sperare che il tuo pubblico di destinazione si senta costretto a effettuare un acquisto, offri prima qualcosa gratuitamente. Stabilisce la fiducia tra te e il cliente. Offre un’esperienza positiva con il tuo marchio prima di effettuare qualsiasi transazione. E quando i clienti si sentono positivamente nei confronti del tuo brand, è più probabile che facciano acquisti nel tuo negozio.

Un modo per stabilire questa fiducia è fornire valore alla vita della persona al di fuori del contesto della tua attività. Ad esempio, una tattica di marketing di molto popolare è quella di fornire guide gratuite che aiutino gli utenti a decidere se effettuare o meno un acquisto.

Questo semplice gesto ti offre l’opportunità di mostrare sia la tua esperienza e sia il valore che la tua azienda ha da offrire.

Il principio di scarsità

Secondo Cialdini, gli elementi che vengono percepiti come rari hanno un maggiore valore relativo. Si tratta quindi di un’attribuzione di valore legata alla percezione delle caratteristiche del bene, che più è considerato esclusivo o poco disponibile, e più appare importante.

Per questa ragione la pubblicità si serve di formule del tipo “Solo per oggi”, “Solo per i primi 10”, “Fino a esaurimento scorte” per supportare la sensazioni di urgenza e di limitatezza per incentivare la reazione da parte dei destinatari.

Se qualcosa appare come limitato siamo mentalmente portati a volercelo procurare per evitare il rischio di esserne sforniti se dovesse servirci.

Il principio di autorità

Secondo il principio di autorità, i soggetti che rivestono un ruolo da leader riscuotono maggiore credito e le loro indicazioni sono percepite come attendibili. Il ruolo riconosciuto socialmente come autorevole di certi soggetti fa percepire le proposte come più attendibili e maggiormente convincenti. 

L’autorità di coloro che sono percepiti “superiori” sotto qualche punto di vista (di bellezza, successo lavorativo, condizioni economiche, riconoscimenti accademici…) legittima l’assunzione di decisioni semplificate. Si tende a pensare appunto che ciò che viene consigliato da coloro che si trovano più in alto di noi nella catena sociale debba essere per forza degno di stima, e perciò sia ragionevole da assumere come vantaggioso.

In presenza di proposte da parte di soggetti ritenuti degni di grande credito, i destinatari sono maggiormente propensi a prenderle in considerazione e si fanno meno domande sulla loro rispondenza a verità.

Il principio di impegno e coerenza

Secondo Cialdini, le persone si sentono più a proprio agio se si basano su quanto commesso in precedenza. Le esperienze passate, nel bene o nel male, fungono da faro per spingere a ottenere dei vantaggi rispetto alle volte scorse.

L’incoerenza al contrario – ovvero il disattendere quanto appreso in precedenza – viene disdegnata. Secondo Cialdini chi opera in maniera contraria a quanto afferma viene reputato un ipocrita, un incompetente oppure un malato di mente, mentre chi rimane coerente viene visto come stabile e intellettuale.

Una nuova offerta da parte delle aziende deve essere coerente alle caratteristiche della prima, per essere valutata in maniera conforme alla precedente (ad esempio, fare un’offerta per una buona causa, per la quale abbiamo firmato una petizione in precedenza).

Per questa ragione vengono studiate le abitudini di acquisto dei consumatori per mettere a punto delle proposte che risultino soddisfacenti per i loro metri di giudizio. Per lo stesso motivo le aziende valutano se i clienti sono disposti a prendere in carico un impegno – come pagare una caparra – prima di impegnarsi per svolgere per loro conto un intero progetto.

Il principio di consenso o riprova sociale

Secondo il principio di prova sociale, le persone seguono ciò che fa la maggioranza.

L’opinione che manifesta la maggioranza viene presa come una fonte di ispirazione per le proprie decisioni e persino per le idee da pensare.

Una persona comune, detto brutalmente, guarda “quello che fanno gli altri” e si regola di conseguenza per prendere le decisioni più indicate per il proprio benessere.

Conformita’ sociale

Il principio di simpatia o gradimento

Secondo questo principio, le persone reputate più attraenti e simpatiche sviluppano una maggiore capacità di persuasione, siccome inconsciamente vengono associate a un’idea di successo e benessere. Il nostro cervello tende infatti ad attribuire valori positivi a persone di bell’aspetto.

Le persone si rapportano al prossimo giudicandolo in base ad attrazione fisica, associazione e familiarità. Non è un caso che i prodotti di bellezza vengano presentati da affascinanti ragazzi e ragazze, siccome lo spettatore è indotto a pensare che tramite essi possa ottenere le stesse qualità visive appaganti dei soggetti inquadrati.

Nelle pubblicità, per l’appunto, vediamo soggetti belli, che ci sembrano in salute, sorridenti e circondati da persone che li trattano in maniera amabile.

Dalle persone che ci suscitano simpatia quindi ci aspettiamo di ricevere proposte che facciano il nostro bene, e di fronte a esse abbassiamo le nostre inconsce barriere all’acquisto.

In che modo utilizzi i principi di Cialdini per rendere le tue proposte più convincenti? Parliamone qua sotto!

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